El negocio ahora quizás está… en no negociar.
Hace solo 20 años, quizás un poco menos también, las Pymes tenían en el frente de batalla a un hábil vendedor que contaba con el arte de mantener ese equilibrio entre realizar pocos descuentos y que los clientes queden conformes.
A ese vendedor lo acompañaba una carpeta (impresa o a puño y letra) en donde el dueño reflejaba los precios actualizados. Sobre esos precios la fuerza de ventas tenía la posibilidad de jugar con un determinado porcentaje de descuento pactado puertas adentro. Según monto, cliente, etc.
La masividad de la comunicación comenzó a arrasar con esta antigua forma de venta, obligando a las Pymes a estandarizar los procesos.
Multiple choice
Es aquí en donde empieza a nacer un paralelismo entre la estrategia de venta y los contratos por adhesión. El contrato por adhesión es una figura contractual que ingresa en nuestra legislación con la aparición de las enormes empresas de servicio.
Básicamente lo que permite es que quien redacte las condiciones del contrato sea solo una de las partes (la oferente), mientras que la otra parte solo puede aceptarlo o no. De este modo se pierde el derecho a réplica.
Las generaciones nacidas con anterioridad a la década del 90 fueron criadas en un mundo que te invitaba a negociar, a buscar esa rebaja extra, mundo que hoy cambio contundentemente.
Datos estadísticos
Las Pymes que van un paso adelante, entendieron que esta nueva estrategia no solo mejoraba la comunicación interna y externa, sino que además mejora costos, rentabilidad y por sobre todas las cosas se pueden obtener números finales exactos.
Los tiempos son el comodín en este mercado moderno, las nuevas generaciones no van a negociar, van a enviar un mensaje (mail, whatsapp, etc) a dos o tres proveedores del mismo rubro, van a compararlos con el precio que encuentran en internet y luego van a comprar. En su mayoría, los nuevos consumidores no van a preguntar dos veces esperando que mejoren las condiciones.
Pasar un precio “de lista” guardándose los descuentos como un as bajo la manga, era algo lógico hace unos años, hoy no. Es por eso que debemos empezar a adoptar estrategias de ventas que anulen la invitación a negociar, y solo generen opciones.
Es acá cuando recurrimos al paralelismo con el contrato por adhesión. Nuestra estrategia de ventas debe buscar respuestas, respuestas que funcionaran como algoritmos que vayan filtrando las distintas listas de precios que tenemos.
Ese mensaje que entra esperando un precio, debe ser contestado con preguntas puntuales (forma de pago, plazo, cantidad, etc). Estas preguntas generarán respuestas que le darán un marco específico a las condiciones de la operación.
Las nuevas generaciones traen con ellas una nueva forma de negociar. Y siempre debemos prepararnos para lo que viene.
Hoy pasar un precio “de lista” esperando que comience ese juego de negociación, podrá tener respuestas por momento, pero en los nuevos medios de comunicación (mail, whatsapp, etc) posiblemente no se detengan a negociar.
El mismo objetivo
Darwin, hace mas de 150 años inmortalizo una frase que sigue siendo tendencia. “Las especies que sobreviven no son las más fuertes, sino aquellas que se adaptan mejor al cambio”.
Nuestro mayor desafío es el de construir objetivos colectivos y concretos dentro los integrantes de los equipos de trabajo, entendiendo que cada uno desde su realidad se posiciona sobre conceptos sólidos, quizás desactualizado en las generaciones anteriores, quizás irreales en los integrantes más jóvenes, pero no se puede discutir que cada uno tiene su concepto arraigado.
La comunicación interna, debe ser fluida y comienza a cumplir el rol protagónico que se llevó la tecnología de gestión a principios de este siglo.
“Las matemáticas siempre serán matemáticas… Pero cada persona, es un mundo…”
Abg. Franco Martinez Cea
Esp. Ing. Gerencial
www.martinezcea.com.ar
