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En las miradas me es inevitable intentar encontrar una historia, tratar de ver hacia adentro, sumergirme, esforzarme para encontrar algún fondo. Es tanta mi locura por llegar que por momentos estoy más adentro que ellos mismos.
Me duele lo que duele, me alegra lo que alegra.
Observo miradas, gestos, movimientos, charlas al pasar, lugares, formas, modos. De la forma en que se ordenan, de la forma en que se desordenan.
Me hablo y me contesto, me pregunto y a veces, solo a veces me respondo.
Intento llegar a no sé donde, y tampoco se el porqué.
Pero amo ver las diferentes obras que ocurren detrás de cada mirada. Intento identificar a los protagonistas de cada obra, sus roles, la forma en que se mueven en el escenario.
Me detengo en escuchar sus diálogos, cómo interactúan en la obra. Desde las gradas más de una vez he intentado distraerlos, para ver si se olvidan del libreto. Han pasado momentos increíbles.
Mi obra tiene los protagonistas que tiene la mayoría de las que observo, con diferentes roles y diálogos, pero digamos que hay un orden medianamente general.
El dinero siempre intenta ocupar un lugar, como un actor con poco talento que busca obtener el papel protagónico de la obra. Casting, tras casting lo veo haciendo la cola para su turno, tratando de convencerme que con él la obra va a ser la mejor de todas.
Por momentos me llevo su voz inconsciente susurrándome al oído, pero llego a casa y encuentro los ojos, esos ojos que aún no necesitan pensar en estas cosas tan poco profundas. El tiempo a solas con su obra me invitan a verme en ella, a ver mis miedos desvanecerse como si simplemente algo se congelara.
Vuelvo al casting, pienso en lo mejor para ella ¿qué es lo mejor para ella?
Le toca el turno a ese actor mediocre, se para nuevamente frente a mí y comienza una vez más la rutina que siempre le dio un papel secundario.
Se mueve de un lugar a otro, me traspasa de emociones, que van desde el miedo a la felicidad. Desde el llanto a la sonrisa más demostrativa. Me mira mientras se mueve, disfruta que entienda que no quiere un papel protagónico, que solo está buscando estar en el escenario.
Termina su tiempo, me agradece, me mira y se va.
Me quedo sentado pensando en su gracia, en sus movimientos. En lo peligroso que sería darle un papel protagónico.
Recuerdo la mirada de mi abuela, recuerdo sus palabras y la forma en que observaba el mundo. Pienso en como habrá sido su casting ¿le habrá costado tanto como a mí?
Se lo he preguntado, me he sumergido en el fondo de su mirada varias veces. Pero jamás encontré a ese personaje. En sus palabras está, pero me resulta raro no haberlo encontrado nunca.
Mi abuela no vive cerca, decidí ir a visitarla como otras tantas veces… Pero esta vez, fue diferente.
Su mirada había cambiado, ya no me miraba fijo como siempre, ya no había esa serie de complejos que todas las miradas tienen. Complejos que terminan siendo una especie de oscuridad en el escenario donde mi recorrido siempre pone fin.
Estaba todo despejado, la claridad era absoluta. Fue tan sencillo que por momentos sentía desazón, como que no podía dejármela tan fácil. Necesitaba resistencia, la resistencia siempre me generaba fuerzas para intentar llegar al infinito fondo.
Me sumergí, estaban todos sus actores de siempre. Cada uno en el lugar que siempre había ocupado, donde los había encontrado en cada función. Descubrí que el lugar no era grande como pensaba, quizás el fondo oscuro me daba la sensación de que había algo más.
De repente lo vi, lo encontré. Ahí estaba, el dinero, ese actor de segunda bailando, moviéndose de un lugar a otro, con su gracia, irradiando esa extraña sensación. Lo miré… Me miró y se quedo congelado. Quizás no esperaba encontrarme ahí.
No era necesario que me explique nada, ya lo había visto todo. Siempre estuvo ahí, oculto, distrayendo al resto de los integrantes del elenco. Hacía que ninguno pudiera concentrarse en lo importante, simplemente quería que lo siguieran con la mirada, distraídos, mientras afuera todo pasaba.
Decidí salir, mientras salía solo sentí emoción. Llore, no sabía bien porque lloraba, pero lo hice. Así estuve hasta que me acosté, sin entender bien todo lo que estaba pasando.
Amanece, hoy es otoño desde donde escribo, los primeros fríos comienzan a asomarse. Me abrigué y salí nuevamente como todas los días a transitar el casting. Pero esta vez era diferente…
Mientras caminaba hacia el lugar fui costeando la interminable fila que esperaba todos los días para lucirse.
Brillan con una luz especial los que siempre obtienen el papel protagónico. No me prestan atención mientras paso, saben que cuando llega su momento brillan y con eso es suficiente.
Nunca le había prestado tanta atención a la larga fila. Reconocí papeles que ya no están en la obra, actores que fueron protagonistas, lugares que dejaron parte de ellos en el escenario, entre tantos otros…
Me acercaba a la puerta y a lo lejos lo vi, me seguía con la mirada. Ese actor mediocre sabía que no iba a ser igual que siempre, lo había descubierto, había logrado entender porque nunca buscaba el papel protagónico, pero siempre quería estar en la obra.
Disfrute cada paso, no era una mañana mas.
Me senté en la silla de siempre y comenzaron a pasar una vez más. Me detuve en todos, en sus movimientos, en lo que transmiten o transmitieron en algún momento, en sus colores, en sus sabores en cada detalle como nunca lo había disfrutado.
Hasta que de repente, llego su turno… El dinero. Ese actor mediocre entro sabiendo que algo iba a pasar, pero no sabía cuando ni como. Se movió por todo el escenario, estuvo esplendido, jamás había estado tan increíble. Me pare de la silla y comencé a aplaudir, el golpe de mis manos retumbaba con eco por todos lados, el aplauso interminable incomodaba.
Nos miramos fijo un buen rato. Me senté y le dije:
- Tenes el papel protagónico de la obra.
Aplaudí nuevamente, el golpe de mis manos era el único sonido que había.
No le sacaba la mirada, la situación era incomoda. Algo tenía que decir después de semejante noticia y solo se limitaba a moverse nervioso sin levantar la cabeza.
En un momento paré de aplaudir, me miró y yo seguía con mi mirada fija.
- Discúlpame – Me dijo y volvió a bajar la cabeza
- No hay problema – Le conteste. – Es parte del juego
- ¿Qué vas a hacer? – Le dije esperando simplemente una respuesta
Se quedo en silenció y comenzó a bajar del escenario, mantenía su mirada hacia el suelo. Llego a la puerta, la abrió y con un tono muy bajo, pero con claridad, se escuchó…
Renuncio.-
Franco
Franco Martinez Cea
ra.moc.aeczenitramobfsctd@ocnarf
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La estadística es una herramienta exquisita y acercarse a un dato futuro con un alto porcentaje de certeza es definitivamente un generador de buenos resultados.
- “ Para poder seguir creciendo necesito si o si esa máquina”
- ¿Y cuanto sale?
- “Doscientos y pico”
- ¿Y cuánto te permite crecer a mediano plazo?
- “Bastante”
- ¿En cuánto tiempo la amortizas?
- “Rapidísimo”
- ¿Qué vida útil tiene?
- “Dura una vida..”
Las inversiones no planificadas han hecho que grandes emprendedores y Pymes no logren sobrevivir a una caída de mercado.
Analizar de dónde venimos y hacia dónde vamos es algo que podemos hacer superficialmente, pero sí de eso depende nuestro futuro, debemos tomarlo en serio.
Crecer en un país inestable tiene varias aristas. Por un lado existe la oportunidad de que nuestra creatividad e innovación nos permitan dar enormes pasos, pero por otro lado la falta de proyección puede que nos termine agotando en nuestra propia empresa o peor aún, nos deje fuera.
¿Hacia donde vamos?
El primer paso después de arrancar es saber hacia dónde queremos ir. De este punto se desprende el conocerse, el saber nuestras virtudes y puntos flojos. Ellos van a ser determinantes en el camino que tenemos por delante.
Hasta donde queremos crecer es otra pata fundamental ¿cómo nos imaginamos? ¿A quién satisface el deseo de crecimiento? La mirada introspectiva lo es clave, el deseo nace desde lugares extraños. Freud diría que nuestros traumas nos limitan… Adler diría que por los traumas terminamos generando excusas que nos limitan. Según este el problema no es el trauma, sino la excusa.
Y.. ¿Cuánto dinero queremos ganar? Tema sensible el dinero, bien ilimitado. Pensar hasta cuanto es algo difícil, la comodidad, la velocidad de los proyectos, los lugares por conocer, la libertad… ¿La libertad?
Ahora sí, sabiendo hacia donde queremos ir, hasta donde pretendemos crecer en la primera etapa y cuanto dinero calculamos que nos puede generar. Podemos sentarnos a proyectar una Inversión.
¿Es negocio?
Comprar maquinaria, congelar precio de insumos con un acopio, contratar mano de obra calificada, entre otras tantas inversiones, tienen que estar precisadas y respaldadas con datos específicos.
¿Vamos a comprar una maquinaria?
¿Qué precio tiene? ¿Cuánto tiempo nos va llevar amortizar la inversión? ¿Cuánto nos acelera el proceso de producción? ¿Qué vida útil tiene? Son algunas de las preguntas que van a determinar si es el camino correcto o no. En el negocio debemos utilizar la lógica. La ansiedad y el consumismo pueden ser un problema en la toma de decisiones.
¿Vamos a acopiar?
¿Cuánta producción tenemos para acopiar? ¿Qué material acopiamos? ¿Cuánto aumentó ese material en los últimos 12 meses? Congelar precio en insumos en nuestra economía nunca es mal negocio, pero eso no quiere decir que sea el mejor negocio de todos.
Y así podríamos detallar distintos tipos de inversiones que en el imaginario parecen ideales, pero si no las respaldamos con datos específicos pueden ser un enorme dolor de cabeza.
Los pasos más firmes no son los más largos… Son los que en el peor de los casos nos permiten volver atrás sin que nos tiemble toda la estructura.
Abg. Franco Martinez Cea
Esp. Ing. Gerencial
www.martinezcea.com.ar
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“Lo que pasa es que yo no tengo esa suerte”, “mi vida no fue tan sencilla”, “Nadie me acompaña para lograrlo”, “con plata cualquiera lo hace”… ¿Y si me sale mal?
Frases y más frases que al pasar van condenando proyectos, momentos, ideas, saltos hacia lo que se desea.
El mundo y sus avances comenzaron a mover muchas estanterías que hacía años estaban llenas de ideas que se encontraban tapados por el polvo. Al moverse empezaron a descubrirse y ese ruido interior empezó a molestar demasiado.
La excusa y el miedo
Según la RAE la excusa es una “Razón o argumento que se da para justificar una cosa, en especial una falla, un error o una falta o para demostrar que alguien no es culpable o responsable de algo”.
Nadie quiere ser responsable de no animarse, de fracasar, de mostrar pereza. No es fácil ser responsable de tus propios actos y tan así es esta afirmación que buena parte de la población vive delegando las decisiones más importantes de su vida.
El miedo es el factor condicionante para cualquier paso que deseamos dar. Nuestra cabeza se encarga de crear de forma imaginaría los peores escenarios posibles y de este modo nos invaden la sensaciones que nos llevan a frenar, a dejarlo para mañana o simplemente a poner una excusa.
Acá la excusa se convierte en un supuesto real. Lo que la cabeza crea hay posibilidades ciertas de que pase, digamos que no quiere decir que sea con demasiadas probabilidades, pero si la cabeza lo crea, es porque la posibilidad está.
¿Y qué pasa si sale mal?
Los invito a hacer un silencio de unos minutos para que pensemos las peores probabilidades…
Bien.. Ahora con el diario del lunes les pregunto:
¿Qué es lo peor que puede pasar? ¿Tiene alguna solución probable?
¿Qué tanto me afecta la mirada del otro en ese miedo? ¿Quién es ese otro imaginario que me mira?
¿Quién está decidiendo por mí lo que yo no me estoy animando a decidir?
¿Qué rol cumplo en mi entorno directo? ¿Por qué cumplo ese rol?
El miedo, siempre es el que se apodera de nuestro tablero de control, pero ¿realmente estamos haciendo todo lo posible para lograrlo?
La pereza es la mejor aliada del miedo, viene con todo su equipaje a instalarse detrás de las excusas, desde la incomodidad de la quietud.
No todos somos iguales, y eso es una fortuna, pero todos tenemos alguna habilidad por desarrollar, transmitir o simplemente disfrutar.
Cada vez que vayas a decir algo que funciona de impedimento para nuestros objetivos, pensá antes si es real o es una excusa. Si es una excusa debe tener una fórmula que la destraba.
¿Estás haciendo todo lo que está a tu alcance? Nadie dijo que iba a ser fácil.
Si las decisiones más importantes para nuestro futuro no las tomamos nosotros, ¿es «nuestra»… “nuestra vida”?
Abg. Franco Martinez Cea
Esp. Ingeniería gerencial
www.martinezcea.com.ar
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Cuando comienzo algún acompañamiento gerencial, me encuentro en las primeras reuniones con actitudes que se repiten, que pareciera que son parte del aprendizaje del colectivo social. Es tanto el ruido que me producen, que me pareció que no debía dejarlas pasar sin bajarlas a un papel.
El primer encuentro suele ser una conversación distendida en donde surgen temas principales. A todos nos cuesta un poco mostrarnos tal cual somos en la primera cita, a veces necesitamos un poco mas de confianza. Y ni te imaginas si lo económico va a ser una de las temáticas a tocar.
Existen aquellos que desde la confianza arrojan todo en la mesa, otros a medida que pasa el tiempo van aportando sensaciones y aquellos que cada encuentro es una cirugía de alto riesgo emocional.
Cada persona es un mundo, cada historia es diferente y cada cual hace lo que puede con las herramientas que fue adquiriendo.
Pero no debemos olvidar que el punto principal es que todos somos diferentes y es aquí en donde nace el fondo del escrito.
Compararse no es algo que les pasa a las personas de forma aislada, venimos de una crianza que nos preparó. No es algo menor que la pared principal de la institución educativa a la que concurríamos tuviera un “cuadro” llamado “de honor”, en donde se exhibían «los mejores promedios».
Podríamos introducirnos en cuestiones como ¿Qué se perseguía? ¿Qué evaluaban? ¿Qué ganaba el mejor de esa competencia?, pero no viene al caso en este momento. Lo que si viene al caso, es que compararnos es algo prácticamente innato.
Hoy existen miles y miles de propuestas de diferente envergadura que invitan a las generaciones a trabajar sobre la inseguridad. Un mundo vendiendo el curso para destrabar lo que en algún momento se trabó. Un mundo vendiendo la fórmula para reinventarse. Un mundo vendiendo la ecuación que te haga seguro. Un mundo… vendiendo…
Pero ¿Somos todos iguales?
¿Por qué lo publicas?
¿Por qué te llama la atención esa publicación?
¿Qué te genera ver lo que “ese” otro muestra?
¿Con quién competís?
¿Cuál es el motivo de la competencia?
Hoy las redes son una galería de textos e imágenes que te invitan a ser uno mismo, a superarse, a conocerse. Y sin importar si lo logras o no, debes mostrarlo… Y mostrarlo es parte del marketing comenzando a hacer efecto.
En su momento el cuadro de honor, era una muestra de los “mejores” según la mirada de un aparato educativo que invitaba a competir. El problema no era la competencia, el problema quizás era lo que se perseguía como premio.
Lo mismo está ocurriendo en paralelo con las redes. Comercios vendiendo es algo lógico en el tiempo que nos toca vivir, pero ver personas vendiendo su vida privada por el simple hecho de mostrarse empieza a sonar ilógico.
Supongamos que vas por una autopista y le prestas más atención al auto que va al lado que al camino que vas recorriendo, muy posiblemente no llegues a destino o quizás nunca termines de conocer tu vehículo. ¿Todos los autos son iguales?
Cada uno de nosotros es una seguidilla de historias que nos hace únicos e irrepetibles.
Desde que nací pase por muchos lugares, me relacione con miles de personas y cada suceso que para mí fue importante, me dejo una experiencia que incluye alguna emoción. Quizas alegría, esperanza, miedo o tantas otras sensaciones que hacen que yo sea esto, el que está escribiendo este texto.
Las nuevas tecnologías empiezan a buscar sectorizarnos como si fuéramos un simple algoritmo, es obvio que resulta más fácil manejar aquellas cosas que están estandarizadas. Sino pregúntenle al que pegaba las letras en el “cuadro de honor”.
Hay respuestas que en la primera conversación no van a salir, no es fácil mostrarte débil ante otro.
Es por eso que las preguntas más importantes son las que no nos queremos hacer, quizás por miedo, quizás por inseguridad. Quizás porque duele darse cuenta que de a momentos, no sabemos si somos nosotros mismos los que estamos manejando nuestro vehículo.
Abg. Franco Martinez Cea
Esp. Ingeniería Gerencial
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Hace solo 20 años, quizás un poco menos también, las Pymes tenían en el frente de batalla a un hábil vendedor que contaba con el arte de mantener ese equilibrio entre realizar pocos descuentos y que los clientes queden conformes.
A ese vendedor lo acompañaba una carpeta (impresa o a puño y letra) en donde el dueño reflejaba los precios actualizados. Sobre esos precios la fuerza de ventas tenía la posibilidad de jugar con un determinado porcentaje de descuento pactado puertas adentro. Según monto, cliente, etc.
La masividad de la comunicación comenzó a arrasar con esta antigua forma de venta, obligando a las Pymes a estandarizar los procesos.
Multiple choice
Es aquí en donde empieza a nacer un paralelismo entre la estrategia de venta y los contratos por adhesión. El contrato por adhesión es una figura contractual que ingresa en nuestra legislación con la aparición de las enormes empresas de servicio.
Básicamente lo que permite es que quien redacte las condiciones del contrato sea solo una de las partes (la oferente), mientras que la otra parte solo puede aceptarlo o no. De este modo se pierde el derecho a réplica.
Las generaciones nacidas con anterioridad a la década del 90 fueron criadas en un mundo que te invitaba a negociar, a buscar esa rebaja extra, mundo que hoy cambio contundentemente.
Datos estadísticos
Las Pymes que van un paso adelante, entendieron que esta nueva estrategia no solo mejoraba la comunicación interna y externa, sino que además mejora costos, rentabilidad y por sobre todas las cosas se pueden obtener números finales exactos.
Los tiempos son el comodín en este mercado moderno, las nuevas generaciones no van a negociar, van a enviar un mensaje (mail, whatsapp, etc) a dos o tres proveedores del mismo rubro, van a compararlos con el precio que encuentran en internet y luego van a comprar. En su mayoría, los nuevos consumidores no van a preguntar dos veces esperando que mejoren las condiciones.
Pasar un precio “de lista” guardándose los descuentos como un as bajo la manga, era algo lógico hace unos años, hoy no. Es por eso que debemos empezar a adoptar estrategias de ventas que anulen la invitación a negociar, y solo generen opciones.
Es acá cuando recurrimos al paralelismo con el contrato por adhesión. Nuestra estrategia de ventas debe buscar respuestas, respuestas que funcionaran como algoritmos que vayan filtrando las distintas listas de precios que tenemos.
Ese mensaje que entra esperando un precio, debe ser contestado con preguntas puntuales (forma de pago, plazo, cantidad, etc). Estas preguntas generarán respuestas que le darán un marco específico a las condiciones de la operación.
Las nuevas generaciones traen con ellas una nueva forma de negociar. Y siempre debemos prepararnos para lo que viene.
Hoy pasar un precio “de lista” esperando que comience ese juego de negociación, podrá tener respuestas por momento, pero en los nuevos medios de comunicación (mail, whatsapp, etc) posiblemente no se detengan a negociar.
El mismo objetivo
Darwin, hace mas de 150 años inmortalizo una frase que sigue siendo tendencia. “Las especies que sobreviven no son las más fuertes, sino aquellas que se adaptan mejor al cambio”.
Nuestro mayor desafío es el de construir objetivos colectivos y concretos dentro los integrantes de los equipos de trabajo, entendiendo que cada uno desde su realidad se posiciona sobre conceptos sólidos, quizás desactualizado en las generaciones anteriores, quizás irreales en los integrantes más jóvenes, pero no se puede discutir que cada uno tiene su concepto arraigado.
La comunicación interna, debe ser fluida y comienza a cumplir el rol protagónico que se llevó la tecnología de gestión a principios de este siglo.
“Las matemáticas siempre serán matemáticas… Pero cada persona, es un mundo…”
Abg. Franco Martinez Cea
Esp. Ing. Gerencial
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Los cambios trajeron nuevos paradigmas en los equipos puertas adentro, la capacidad de decidir comenzó a cumplir un rol fundamental en las proyecciones a mediano plazo.
Pero… ¿Qué es decidir?
Hace años un jefe, daba una orden que debía ser acatada al pie de la letra.
La velocidad del mercado hizo que hasta en los pequeños equipos de trabajo, se necesite generar áreas con funciones específicas, objetivos y responsabilidades delimitadas.
Ante esta división de poder se comenzaron a necesitar personas que utilicen la toma de decisiones como herramienta para resolver cuestiones diarias. Desde un simple error de sistema, hasta las estrategias de venta a seguir.
Es aquí donde nace un problema que como Pymes debemos resolver. El miedo a decidir.
Conocer a los integrantes de nuestro equipo de trabajo no solo genera mejores lazos emocionales, sino que también nos invita a entender fortalezas y debilidades de cada uno.
¿Nivelar o potenciar?
El sistema educativo obsoleto que aun reina en nuestro país, busca nivelar a los niños como si fueran piezas dentro de una matriz. Piezas que ya no encajan en las nuevas matrices del mercado.
Recurro nuevamente a este tema, porque usaré como ejemplo a un niño apasionado de la historia que tenía un sobresaliente en esa materia y un insatisfactorio en química. Un muy bueno en formación ética y un insatisfactorio en educación física.
Ese niño tenía enormes virtudes en ciertas materias y definitivamente no estaba interesado o preparado para otras. Debía aprenderlas y eso no está en tela de juicio, pero… ¿nos preparan para reforzar en lo que somos mejores? ¿O simplemente para generar un equilibrio dentro de la currícula?
Y si trasladamos el ejemplo a nuestro equipo de trabajo, ¿nos conviene que cada uno de los integrantes exploten sus virtudes o estamos nivelando?
Potenciar las fortalezas
En la diaria, dentro de los equipos de trabajo se presentan cuestiones que necesitan destrabarse. Una idea a seguir que trae algo no pensado y debemos solucionarlo para mejorar algún proceso.
Es en esta etapa en donde un equipo de trabajo debe tener eslabones que funcionen con cierta autonomía.
La experiencia, el conocimiento, la lógica y por sobre todas las cosas la capacidad de decidir. De entender que lo que estamos depositando en ellos es confianza sobre una virtud que poseen, que por momentos pareciera que ni ellos saben que la tienen.
Su fortaleza es una herramienta, y como tal, va a encajar perfecto en la parte del proceso en la que pueda ser útil, no en otra. Cada pieza en su lugar.
El creativo, que cree. El empático, que empatice. El estructurado, que estructure. El apasionado, que contagie. Y los que vayan descubriendo sus fortalezas, que decidan.
Abg. Franco Martinez Cea
Esp. Ingeniería gerencial
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