Cuando comenzamos a presentar nuestro servicio a comercios, las primeras respuestas fueron: “va a ser chocante para el cliente”, “le va a dar ventajas a la competencia”, “no es la forma que acostumbramos”.Pero la experiencia y los buenos resultados, lograron revertir esta situación. Hace años, cuando la empresa era un proyecto, teníamos las mismas preguntas, y hasta me arriesgaría a decir, que era nuestra principal preocupación.Con nuestros años de experiencia en el sector financiero y bancario, y otros en el gerenciamiento de empresas del sector comercial privado, logramos encontrar el equilibrio necesario.Los compromisos bancarios y las facturas de servicios tienen fechas de vencimiento, igual que los comprobantes emitidos en cuenta corriente por nuestras empresas. La enorme diferencia, es que el servicio ante la morosidad procede a cortar el mismo, y los bancos generan intereses diarios que cubren (muy holgadamente) la perdida que les genera ese plazo extra.Los medios electrónicos posibilitaron nuevos canales de recaudación, más dinámicos y menos engorrosos. Con la diferencia que las deudas generadas en nuestra órbita, no se automatizan con esos medios, y por ende, somos nosotros mismos el único canal de comunicación.La mayoría de los clientes que tienen en sus empresas, son clientes por elección y deudores por error. Los clientes ingresan a sus esferas comerciales por diversos motivos, pero los retiene como principal factor en nuestra economía, el precio y plazo.Los que participamos comercialmente en el mercado argentino, entendemos que 30 días significa por lo menos un 4%. Pero, ¿de qué forma se organiza nuestro cliente para realizar el pago en la fecha indicada?Cuando hablamos de que nuestros clientes son deudores por error, nos referimos a que nuestra experiencia nos marca que por encima del 65% de la cartera morosa, no nace desde la intención de no pagar, sino desde un problema administrativo.Administrar de forma comercial, rentable y eficiente la cartera morosa de una empresa, es una tarea de extrema precisión, que permite afianzar y fortalecer los lazos con los clientes. Eso se logra con experiencia, cordialidad y profesionalismo.Entender a la cobranza como un eslabón fundamental de la esfera comercial, nos permite crear desde las distintas realidades, un método especial de trabajo. Enfocándonos en dos pilares inamovibles: recaudar eficientemente y consolidar la relación con el cliente. Dejando de este modo la idea anticuada de ser solo cobradores, para transformarnos en un valioso aliado comercial.Abg. Franco Martinez Cea www.martinezcea.com.ar